服装网鹿邦羊绒羊绒成衣高级定制的创新实践者

毛衫产业是桐乡的传统优势产业，这里拥有全国最大的毛衫交易集散中心。近年来，随着毛衫产业的不断发展，羊绒衫、貂绒衫、双面呢等新产品不断涌现。位于梧桐街道的鹿邦羊绒制品有限公司在毛衫产业集群中另辟蹊径，成为全市第一家做个性化定制的羊绒生产企业。

虽然已经临近过年，大部分毛衫生产企业已经进入“放假模式”，但走进鹿邦羊绒，这里却依然是一派繁荣的生产场景。自2009年成立以来，公司持续稳步发展，从只有13人的创业小团队发展到目前拥有200多名员工、年产值近1亿元的公司，去年，在国内外经济下行压力持续增大的市场背景下，鹿邦羊绒依然创造了同比增长20%的良好业绩。

从毛衫产业集群成长起来的鹿邦有着怎样的成长经历?在经济寒冬下如何保持企业稳步健康发展?从事高级成衣定制有何秘诀?围绕这些问题，昨天，记者与温州商会常务副会长，鹿邦羊绒公司董事、总经理叶松海进行了面对面地交流。

记者：桐乡羊毛衫批发市场优势明显，为什么你想做小众化的定制羊绒?

叶松海：上世纪90年代，我就开始做羊毛衫，当时来桐乡濮院拿货，市场行情不错，那个时候，人们对个性化的追求不高，对毛衫的需求还停留在保暖功能上。此后我在濮院一家大型羊毛衫厂工作，从2004年一直工作到2009年，当时那家羊毛衫厂的生意也不错，每年我都能拿到不错的分红。但是，我发现很多厂家都在生产一样的产品，没有核心竞争力，一件毛衣，你有我有大家都有，各家都在拼价格，定价的主动权被客户拿在手上，利润越来越薄。另外，传统的生产模式面临几个难题，生产方怕库存，怕应收款，代理商怕压货，大家都开始感觉到生意越来越难做，我不想再用这种模式来经营企业。

当时我就想，做一些别人难以复制、有核心竞争力的产品，于是就想到了定制，我觉得随着人们对个性化的需求越来越旺盛，定制需求也会增大。既然要做定制，成本肯定比批量生产要高，这就决定了我们必须要做高附加值的产品，所以就想到了羊绒衫，羊绒有“软黄金”的美称，非常适合开辟定制市场。我应该是桐乡第一家做羊绒定制的企业。

记者：从一家传统毛衫生产企业出来，做桐乡第一家羊绒定制企业，你遇到了什么样的难题，又有哪些突破?

叶松海：确实，当时很多人都不明白，以前那家公司生意红红火火，我的收入也不错，为什么要出来自己创业，做这么小众化的东西，但我坚持认为，未来的竞争，不是产品的竞争，而应该是大数据的竞争，是商业模式的竞争，我必须要走不一样的路。

做定制，必须要有信息化来支撑，创办之初，我专门请人做了一套完整的企业erp系统，从客户下单开始，全部是信息化操作，每一个生产环节都可以在系统里查到，这提高了生产效率和精确度。

现在我正在进一步优化这一系统，将加急定制这样的服务融入信息化，比如，未来我们产品的定价不仅仅看重量，还会根据客户的提货时间来定价，不同周期的羊绒衫有不同的二维码商标来实现快速识别，此外，我们目前针对一些客户专门开放了客户端，客户只需将相关货品需求输入系统，我们就能第一时间获取信息开始生产，现在我们的系统只支持国内客户，未来随着我们客户的国际化程度越来越高，客户端也将在国外开放。

信息化管理方式不仅可以提高效率，而且避免了很多“人情”烦恼。比如，传统的生产企业是销售人员去和客户谈，客户要求赊账，销售人员做不了主，就让客户直接给老板打电话，这样一来老板难做，二来有比较大的随意性，销售人员的主观能动性没有充分发挥。而公司的信息化系统会根据销售人员对客户的评定，给予每位客户一定的赊账额度，一旦客户赊账到一定的比例，系统就无法操作，既公平又规范，老板也不再难做。

除了信息系统以外，定制生产对员工的要求也比较高。我们公司有非常专业的内部培养机制，中层都是内部选拔的，新来的员工也是老员工介绍的，所以我现在的员工团队不仅技术好，而且人心比较齐，凝聚力比较强。

另外，市场开拓也很重要。从批发到定制，客户哪里来?当时我们为了开拓市场，先去嘉兴附近的一些店铺放样品，然后再接单，一件一件定做，慢慢地才把市场做起来。

从毛衫批发到羊绒定制

“打造有竞争力的商业模式，建立更优秀的生产数据系统”

记者：来采访前，我就听说鹿邦的企业文化非常有特色?能介绍一下吗?

叶松海：鹿邦一直坚持的理念是，企业的财富是员工创造的，员工是企业最大的财富。我们充分发挥民主，每个部门都有专门的委员会，比如食堂有食堂委员会，由职工选取十名左右的员工担任委员会会员，他们会不定时进行民意调查，了解职工需求，然后调整菜品。我们还有人才孵化委员会，把每个部门的后备人才组织起来，进行有意识地培养。每个季度我们会对员工发放双向评价表，就是员工评价部门主管、部门主管评价员工，评价的内容包括公正程度、执行力情况、团队精神、态度等。

我们公司还有一个“酒鬼队”，员工遇到不开心的事，大家一起出去吃饭、喝酒、聊天，发泄一下，既融洽了团队关系又纾解了内心的郁结。再者，我们经常会组织员工旅游、举办晚会等，还有时尚走秀，员工穿着自己设计、自己生产的服装走秀演出等，活动非常丰富。

记者：对定制化的企业来说，人才是核心，桐乡很多企业面临留人难的问题，请问这方面鹿邦有什么样的经验可以分享?

叶松海：在我们这里，员工流失率很低，尤其是中层员工，基本没有流失的。这主要有几方面的原因。首先说一说我们现在的经营模式，我们现在是高级定制和贴牌生产“两条腿”走路。为什么我们现在要做贴牌呢?这主要是考虑一个淡旺季的问题，对高级定制而言，从9月份开始到第二年的1、2月份，是生产旺季，如果员工一年只有半年有活干，自然就容易流动，而贴牌生产的主要生产时间在4月到9月，这样正好可以弥补高级定制造成的生产空档期，基本满足全年有活干。

其次，我们公司每年的利润分配中，会专门拿出来15%进行分红，5%给董事会成员，5%给理事会成员，5%放在公司基金里。理事会的人员主要是中层以上的管理层，他们除了平时的收入以外，还能每年享受5%的分红。公司的基金则是服务全体员工的，比如在我们这里工作2年以上的员工，我们每年都会给他的父母发红包，新的一年，我们计划给员工的父母办工资卡，按照员工工资收入的一定比例给他的父母每月额外发工资。

再次，我们会尽可能地为员工的生活考虑。寒暑假，外来员工子女的照看一直是很多企业的难题，我们每年会办暑假班，分大班和小班，员工早上来上班时，把孩子放在班里，会有专门的老师照顾，还会搭配营养美食，员工下班时再把孩子接回家。

我希望我们这里不仅可以留住员工的人，更要留住员工的心，这样企业才能健康稳步持续发展。

定制的核心是人才

“企业的财富是员工创造的，员工是企业最大的财富”

记者：现在受到电商的冲击，实体市场越来越难做，听说鹿邦与很多品牌不同，开设的不是专卖店，而是集成店，现在已经有200多家了，能否介绍一下这方面的经验?

叶松海：是的，我们的集成店有鹿邦的品牌，但不只卖鹿邦的产品，相当于市场上的“海澜之家”，在我们的集成店里，你可以买到四季的服饰。我认为，在互联网电商冲击下，实体市场不一定能卖很多的产品，但它的体验性是电商无法比拟的，实体店铺的存在可以提升品牌影响力，增强客户黏性等，这些对一个品牌、一个企业发展都是十分重要的。

记者：我听说你们公司一些员工因为个人原因回老家后，很多成了你的客户，这是怎么回事?

叶松海：我刚才说过，我们的员工流失率比较低，但是因为一些家庭原因，一些员工会回老家，这时候，我会鼓励他们自己创业，做鹿邦的客户，开设集成店，一来他们熟悉鹿邦，经营起来会有优势，二来对公司而言又多了客户。我们的员工基金里有创业基金，如果员工想要开设集成店，我们会提供内部陈列货架和货品，货品和陈列货架分3年提成完，这样既保证了公司的利益，也为员工创业降低了成本。据统计，现在大概有十多名员工回老家后开了这样的集成店。

“大众创业万众创新”的鹿邦实践

“我鼓励我的员工去创业，成为鹿邦的客户”

企业名片

浙江鹿邦羊绒制品有限公司位于桐乡市梧桐街道，它是一家集设计、开发、生产、销售于一体的大型针织服装企业，是行业中最具灵活性的羊绒成衣供应商之一。

经过多年的发展，公司现已拥有国内一流的针织服饰生产设备和现代化的办公厂房。自公司成立以来，执行高标准并严格按照iso9001质量认证体系进行管理，对每一道生产工序和每一道制作工艺都层层把关，制定了严格的操作流程。

随着羊绒制品在整个服装服饰产业链比重的快速提升，公司通过大量的市场调研以及对现状、趋势的分析，启动了新的商业盈利模式——羊绒个性化量体定制高端服务体系，为核心品牌客户打造最灵活、个性、高端的终端客服系统提供了资源配置及服务保障。

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