最火牛窝网之死为家居电商带来启示

牛窝之死为家居电商带来启示

如果没有天猫那场191个亿的双十一，传统家居行业的触电步伐要远远落后于现在。正是因为那一天一夜的狂欢，导致了众多的家居行业纷纷碰触点。

号称集中了三个亿做家居电商的牛窝，从上线到落幕，仅仅三个月多一点的时间。上关于牛窝的报道资料，屈指可数，本人没有任何内部，仅作为一个家居电商从业者的角度，来谈谈B2B2C+O2O。

**：商家资源是基础

如果没有天猫那场191个亿的双十一，传统家居行业的触电步伐要远远落后于现在。正是因为那一天一夜的狂欢，导致了众多的家居行业纷纷碰触点。

从这个例子可以告诉我们，要说服一个足以两根力柱为根据用百分表丈量够传统的行业，去改变现有的经营模式，除非曾经做出过瞩目的业绩，才能够驱动他们去冒险。

牛窝的团队，仅仅只是模糊的红星电商部分团队，我想这个不够具备足够的说服力，虽然官方数字显示有700多家家居商入驻，但执行到位的有多少?用心在耕耘的商家有多少?

有能力做电商的家居商，心思重点应该都放在了天猫，京东等成熟平台;刚入电商的家居商，恐怕连团队都没有拉扯齐，所以，这条路很漫长。这也是齐家线上一直没有做成功的一个很重要因素。

第二：持续不断的流量是核心

无论是垂直家居电商新居尚品宅配，美乐乐，平台电商齐家，或第三方家居电商林氏木业，全友等，从来没有因为其 名气过大 而停止广告的投放。

家居行业过于特殊，既无发烧友为其主动传播，也无随心所欲购买的剁手族，驱动家居产生产生销售的动力是广告，而且是持续不断的广告。

广告意味着资金，没有资金谈不了广告。哪怕是靠社会化媒体做成功的小米，也是大量财力在背后支持着广告的运营，更何况是需要去做精准营销的家居电商。从目前来看，还没有哪个家居电商是靠社会化媒体这类 免费广告 通过计算机键盘与鼠标完成做成的，所以，流量基本约等于资金。

如若牛窝真的集齐了3个亿的资金，倒是真有可能维持下去，据说只到位600万左右的资金，面对一个 700商户 的家居平台，的确如九牛一毛，烧不了几天也能理解

第三：全营销能力是关键

第二点其实3：摆锤方位不正常已经提到了，站的运作必须要有流量，流量约等于资金，而不是全等于资金;那是因为，并不是广告费投出去了，就能换回流量，尤其是精准的流量。

家居行业是一个非常特殊的行业，如若是卖食品的，上到八十岁，下到五岁孩童，都是你的受众人群，但家居行业不是，尤其是某些特别定位的家居产品更不是如此。所以，家居电商对流量的要求极其高，流量大是其一，更重要的是精准，否则单客的购买成本非常高，甚至利润不足以均摊成本。其他行业那套关联销售，在家居电商平台里并不奏效。

所以，家居电商团队，对全营销的能力要求非常高，能够严格的把握各个渠道的投放效果，以及出色的营销文案制作。

之前见过牛窝的营销文案，是一则以性爱为主题的广告页 流量是否能够更好的变现，关键点在于营销文案的策划和表达，这种功力的体现，更多的是来源于对家居这个行业的深刻理解，以及家居消费者的人性化洞察，而绝非一个噱头所能替代。

第四：线下执行是命脉

牛窝采用的是B2B2C+O2O的模式，前面三条都是点评B2B2C方面的，那O2O的核心是什么呢?是执行，如何把流量从线上引得到线下，并且进行**大化的转换，是O2O成功的命脉。

这里有两个要素：

1：流量的把控能力

是否具备这样一支团队，能够做到把进入到牛窝的流量变现，然后再一步步转化到线下?除了要有让用户尖叫的噱头之外，团队的把控跟进能力也是不可缺失的部分，前者相对容易做到，代金券，签到礼，打折，秒杀等;然后后者，这样一支团队的运营模式打造，团队管理的打造，绝非一朝一夕所能练就

2：线下活动的执行

商户的布展如何进行，现场活动如何策划，商户如何管理;意向客户进入现场如何提升成交率，如何减少退订率，如何**大程度变现客户的购买力等等。这些能力并非现在的策划和客服能力，而是需要实打实的实战经验。

齐家之所以能够成现在这样的规模，是因为他们下执行，或叫爆破营销行业多年经验的积累，而绝非简单的线上引流，线下成交。

家居行业是传统行业的大盘之一，因为其营销模式传统、体系庞大、涉及面广，以及物流、仓储等方面原因，要想撬动其触电，难度很大。像天猫，京东这类的电商大佬，在有大量的闭环流量做支撑的情况下，面对这个大盘，也液压式万能试验机计算机接口设计没有必杀的决心，更何况是一个初入者。

借用凤凰家居那句话：电商扩展更要重拾初学者心态。作者：谌基平

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